Какие существуют подводные камни? Как правильно общаться с аукционами? И как повысить шансы своей картины на успех?

В Москве в 2020 году искусством занимаются 14 аукционных домов. И для продажи стоящей картины давно не нужно никаких протекций, связей и, строго говоря, даже специальных знаний. Тем не менее, есть ряд шагов и «лайфхаков», которые уберегут от потери времени и неприятных сюрпризов.

Пройдемся по пунктам.

1. С чего начать? Первый шаг всегда и с любым московским аукционом — это обращение туда по электронной почте. Нужно отправить фото, имя художника, размер произведений и свое мнение по цене (если оно есть и обосновано). Отправить письмо можно в несколько аукционных домов, хоть во все сразу. Дальше уж будете сами выбирать.
2. Не надежнее ли будет привезти работу лично? Сразу везти в офис аукциона живьем и настаивать на личной встрече без письма не нужно. Люди на приемке сидят насмотренные и основную информацию поймут по фотографии. Кстати, с качеством фото изгаляться тоже не стоит. Достаточно будет обычной фотографии, сделанной телефоном. Главное, чтобы резкость была нормальной. Переживать за то, что живьем картина гораздо лучше, чем на фото, не надо. Приемщики, оценивающие работу, знают этот эффект и внесут корректировку при помощи собственных знаний и воображения. А если их не хватит, то попросят прислать фото получше.
3. Какие условия нужно уточнить заранее? Дождавшись заинтересованной реакции аукциона, выясните условия, которые он предлагает для продавцов. Есть ли дополнительные сборы с продавцов (комитентов)? Взимается ли плата с продавцов за включение в каталог? Берется ли с владельца процент с цены продажи? Например, на нашем аукционе ArtSale.info продавцы освобождены от любых дополнительных сборов. Владельцы работ получают на руки все вырученные деньги, а комиссию оплачивают только покупатели. Но в разных местах условия могут отличаться.
4. Как решить с ценой? В договоре комиссии или приложении к нему нужно будет указать «резерв» — резервную цену, ниже которой работу продавать нельзя. Это больше технический параметр, не кремень, часто его можно пересогласовать. Хотя, когда торги проходят в зале, в живом режиме, времени на корректировку резерва практически нет. Там у аукциониста есть меньше минуты, чтобы продать лот. И, если продавец вдруг решит снизить цену, то ведущий торгов вряд ли успеет перестроиться. В онлайне времени на совершение маневра обычно больше. Если ставки приблизились к резерву, то аукционист может позвонить и согласовать новую резервную цену.
5. Как сделать, чтобы продать подороже? Не стоит изначально объявлять аукциону высокую резервную цену и настаивать на ней. Такой соблазн есть. Особенно у тех, кто покупал картины 12 лет назад, на пике цен. Стоить вспомнить, что аукцион с продавцом действуют заодно — аукцион ведь тоже заинтересован продать дороже и получить выше комиссию. Но аукцион — это не покупатель. И торговаться нужно не с ним, а с рынком. Приемщики аукциона как правило хорошо разбираются в ценах и специфике спроса. Для них согласиться на изначально завышенные требования продавца — значит не продать и получить ноль комиссии. Поэтому к мнению аукциона по цене стоит прислушаться.
6. Можно ли прислать хорошее фото и не привозить картину, если она находится в другом городе? Зачем возить, если аукцион проводит торги в интернете? Если картину принимают на торги, то ее нужно будет привезти в офис. Даже если аукцион проходит в Интернете. Ее будут правильно фотографировать, осматривать, показывать экспертам, правильно описывать, выставлять на предаукционной выставке. И, самое главное, устроители и покупатели будут уверены, что картина реально есть в наличии, а не продается в десяти местах по фотографии.
7. Стоит ли делать экспертизу? Иногда ненужно, а иногда обязательно. Например, дорогая русская классика продается только с экспертизой, без этого не купят. То же касается часто подделываемых художников (например, Зверева или Тышлера). Да, есть нюансы, позволяющие продавцу сэкономить, если вещь недорогая. Например, сам аукцион может показать картину или рисунок профильному эксперту, чтобы получить устное подтверждение. Это означает, что после продажи уже новый владелец может оплатить и получить положительную экспертизу. Но об этом вам расскажут при первом обращении в аукционный дом. И дадут совет, что и как сделать по экспертизе.
8. Как выбирать время для постановки на торги? Некоторые стараются попасть на торги под праздник. Типа 8 марта или 23 февраля, когда люди выбирают подарки. По нашей практике этот подход не работает. И под праздники продается все не лучше и не хуже.
9. Как быстро аукцион сможет поставить картину на торги? Графики у всех разные. Если аукцион еженедельный (как у нас), то поставить смогут быстро. Например, через несколько дней. Особенно, если в работу поступил шедевр или по каким-то причинам аукциону нужно срочно поставить именно эту картину. А так обычный комфортный режим для еженедельного аукциона — это 10 дней на подготовку. В офлайновых домах (когда проводят торги в зале) все по-другому, зависит от графика. От момента включения работы в каталог и до торгов может пройти больше месяца. Это тоже все расскажут при первом обращении.
10. Как доказать аукциону, что картина принадлежит именно вам? Какие-то документы, подтверждающие право собственности на картину, аукциону не нужны. Никто этого не спросит. Для аукциона условно владельцем будет считаться тот, кто подписывает договор от лица продавца. И именно этому человеку аукцион отдаст деньги после продажи. Так что, когда поручаете продажу другу, родственнику или помощнику, учитывайте, что деньги получит именно то лицо, которое подписало договор.
11. Какие документы нужны для заключения договора? Только паспорт. Еще нужен номер телефона. И лучше сразу распечатать и привезти с собой банковские реквизиты (не номер карты, а именно данные расчетного счета в банке, БИК и пр.). Это ускорит дальнейшие расчеты. А телефон нужен еще по одной важной причине.
12. В момент торгов, ближе к окончанию, владельцу картины настоятельно рекомендуется быть в доступе по телефону. Зачем? На практике возможны ситуации, когда до указанной в договоре резервной цены осталось совсем немного. И для заключения успешной сделки имеет смысл быстро пересогласовать цену. Если же владелец будет недоступен по телефону, то всё — момент будет упущен. После окончания торгов договариваться будет гораздо сложнее.
13. Если картина не достигла резерва, то можно же предложить ее тем, кто торговался за нее в ходе торгов? Почему нет? Пересогласование цены нужно успевать сделать до окончания аукциона. Неопытные продавцы иногда «перетягивают» с решением, дожидаются конца торгов и потом говорят устроителям: «Я согласен отдать по предыдущей ставке — предложите тому покупателю, который ее делал». Для аукциона это скверный вариант. Получив такое предложение, потенциальный покупатель вправе подумать, что его «разводили» — «поднимали» его по цене в процессе торгов. А когда не вышло, то пришли предлагать снова. Почему ему так не подумать? Поэтому высока вероятность, что в этом случае участник торгов либо откажется от сделки, либо сделает встречное предложение по еще более низкой цене. В общем, аукционы таких разговоров не любят. Это подает плохой пример продавцам. И для аукционов это чревато репутационным ущербом и потерей доверия со стороны покупателей. Поэтому: все решения по цене нужно принимать быстро и до конца торгов. Проверено.

Из основного, пожалуй, всё. Сложного ничего нет. Главное — обратиться, а дальше специалисты все объяснят. Если вы решите предложить работу на аукцион ArtSale.info нам, то первый шаг — письмо на [email protected] или WhatsApp +7 499 398 96 99. Удачи с продажей!

Владимир Богданов, ASi